Elegir “el tipo de inbound” no va de modas, va de contexto. En Admarking partimos de una idea simple: no existen recetas universales. Lo que sí existe es un diagnóstico riguroso de tu demanda, tu ciclo de venta y tu potencial en Google. Desde ahí definimos la combinación de Atraer → Interactuar → Deleitar que maximiza resultados medibles. Cuando auditamos un proyecto nuevo, no prometemos milagros; priorizamos lo que mueve la aguja en 90, 180 y 365 días y lo conectamos con métricas de negocio.
No hay recetas mágicas: así se elige el tipo de inbound según tu realidad
El “tipo de inbound” es la combinación de tácticas (SEO de contenidos, lead magnets, secuencias, automatización, contenidos de fidelización, etc.) ponderadas por cuatro variables:
- Sector y ticket medio (B2B vs B2C, bajo vs alto).
- Ciclo de decisión (corto, medio, largo).
- Volumen de búsqueda y competencia orgánica (potencial real de SEO).
- Recursos (equipo, contenido existente, tecnología, presupuesto).
En nuestra metodología, empezamos con un mapa de intención de búsqueda y un inventario de activos: qué ya tienes (posts, casos, comparativas, guías, listas de precios) y qué falta para cubrir el recorrido TOFU/MOFU/BOFU. Si el potencial orgánico es alto y tu ciclo es medio-largo, el SEO de contenidos lidera. Si el potencial orgánico es limitado o necesitas tracción rápida, subimos el peso de assets MOFU/BOFU (comparativas, calculadoras, demos) y una nutrición muy enfocada en objeciones.
En nuestra experiencia, el inbound funciona cuando ordenas prioridades: primero visibilidad que traiga negocio, luego nutrición que convierta y por último deleite para multiplicar LTV y referidos. El orden puede variar según tu diagnóstico.
Diagnóstico express: sector, ticket, ciclo de venta y recursos (checklist)
Usa este checklist para ubicarte en 5 minutos:
Sector y oferta
- B2B servicios / B2B software / B2C ecommerce / B2C servicios
- Ticket: bajo (<100 €), medio (100–1.000 €), alto (>1.000 €)
- Diferenciadores claros (3 razones para elegirte) documentados
Demanda y competencia
- ¿Existe volumen de búsqueda relevante y no de marca?
- ¿Qué tan competida está la SERP? (dominada por guías genéricas vs casos locales)
- Oportunidades de long tail y comparativas (vs alternativas)
Ciclo y objeciones
- Ciclo de decisión: corto (días), medio (semanas), largo (meses)
- Objeciones típicas mapeadas (precio, riesgos, integración, confianza)
Recursos
- Equipo interno para 2–4 piezas/mes
- Acceso a CMS/CRM y analítica
- Biblioteca de casos, precios, demos o muestras
Cuando aplicamos este checklist en proyectos reales, solemos descubrir cuellos de botella (por ejemplo, no hay pruebas sociales o no existe contenido BOFU). Eso redefine el tipo de inbound prioritario.
Ruta Atraer: SEO y contenido que traen negocio (no visitas vacías)
Aquí decidimos qué clústeres atacar primero. En Admarking mapeamos el clúster principal (tu solución) y clústeres colindantes (problemas, comparativas, categorías hermanas). No usamos plantillas: cruzamos intención + dificultad + valor de negocio.
Mapa práctico (ejemplo):
- TOFU (descubrimiento): problemas, síntomas, “cómo elegir”, checklists.
- MOFU (consideración): comparativas, “mejores opciones para…”, casos de uso.
- BOFU (decisión): precios, ROI, implementaciones, plazos, garantías.
Brief de cada pieza
- Objetivo (tráfico cualificado / leads / soporte a ventas).
- Ángulo (resolver objeción o tarea del usuario).
- Estructura (H2/H3 claros, tablas, ejemplos concretos).
- Interlinking (TOFU → MOFU → BOFU).
- CTA (lead magnet o contacto).
En nuestro día a día, lo que marca la diferencia es la selección del 20% de contenidos que generan el 80% de oportunidades. Preferimos 4 piezas excelentes al mes que 12 mediocres.
Ruta Interactuar: de lead a oportunidad con nutrición y mensajes que convencen
Atraer sin convertir es caro. Por eso diseñamos rutas de interacción alrededor de las objeciones reales que detectamos en investigación y en conversaciones de ventas.
Lead magnets que funcionan
- Calculadoras/estimadores (ROI, ahorro, plazo).
- Plantillas operativas (briefs, checklist de implementación).
- Minicursos por email o “guía definitiva” (solo si es realmente definitiva).
- Casos de éxito accionables (problema → solución → resultado → lecciones).
Secuencias por objeción (3–5 emails o mensajes)
- Valor: tutorial/plantilla aplicable en 10 minutos.
- Prueba: mini-caso con números comprensibles.
- Riesgo: cómo mitigamos errores típicos.
- Decisión: comparativa sincera (cuándo somos o no la mejor opción).
- CTA: diagnóstico gratuito o propuesta rápida.
Cuando nutrimos leads, evitamos “correo por correo”: cada envío debe avanzar una decisión. Si no hay avance, reajustamos el mapa de objeciones con ventas.
Ruta Deleitar: fidelización, referidos y “efecto volante” (flywheel)
El inbound no termina en la venta. Deleitar genera repetición y referidos, baja CAC con el tiempo y aporta señales que mejoran tu SEO (menciones, reseñas).
Playbook de deleite
- Onboarding claro: primeros 7–30 días con hitos, tutoriales y expectativas.
- Contenido posventa: cómo aprovechar al 100% tu solución, “pro tips”, roadmap.
- Encuestas NPS y feedback: preguntamos, cerramos el loop y publicamos mejoras.
- Comunidad y casos: clientes como protagonistas; contenidos co-creados.
- Programa de referidos: incentivo simple + proceso sin fricción.
En nuestra experiencia, cuando un cliente entiende “el cómo y el porqué” del proceso, sube el NPS y llegan oportunidades por recomendación. Ese efecto compensa meses de inversión inicial.
¿Qué priorizar primero? Matrices por nivel de madurez (básico / medio / avanzado)
| Madurez | Prioridad Atraer | Prioridad Interactuar | Prioridad Deleitar | Cadencia sugerida |
|---|---|---|---|---|
| Básico | 2–4 piezas MOFU/BOFU para capturar intención transaccional rápida | 1 lead magnet + 1 secuencia por objeción | FAQs de postventa y onboarding mínimo | 1–2 assets/semana |
| Medio | Clúster TOFU estratégico + refuerzo BOFU | 2–3 lead magnets por segmento + scoring simple | NPS trimestral + casos públicos | 2–3 assets/semana |
| Avanzado | Expansión a colindantes y comparativas amplias | Automatización por comportamiento + personalización | Comunidad/academia + referidos | 3+ assets/semana |
Nota: ajustamos la cadencia a tu capacidad real. La constancia gana.
KPIs y plazos realistas: qué medir en 30/90/180 días
- 30 días: baseline SEO (impresiones, CTR orgánico), nuevas URLs indexadas, tiempo hasta primer lead cualificado (si hay BOFU).
- 90 días: crecimiento de tráfico orgánico cualificado, tasa lead→MQL, coste por MQL, oportunidades atribuidas.
- 180 días: rankings en clúster principal, MQL→SQL, revenue atribuido y tendencia de CAC.
Cuadro de métricas clave
- Orgánico: impresiones, clics, CTR, posiciones promedio por clúster.
- Conversión: CVR visita→lead, lead→MQL, MQL→SQL.
- Negocio: pipeline atribuido, revenue, CAC, LTV.
En Admarking no reportamos “visitas por visitas”. Cada métrica se conecta con negocio y se revisa en comités mensuales para re-priorizar.
Ejemplos rápidos por modelo de negocio
Ecommerce (ticket medio-bajo)
- Prioridad: comparativas, guías de compra, “mejores X para Y”, páginas categoría optimizadas y BOFU (envíos, devoluciones, precios).
- Nutrición: secuencias cortas con prueba social y urgencias legítimas (stock, temporadas).
- Deleite: tutoriales de uso y programa de referidos simple.
B2B servicios (ticket medio-alto, ciclo largo)
- Prioridad: clúster de problemas del decisor, casos por vertical, páginas de servicio con pruebas (procesos, plazos, resultados).
- Nutrición: guías de implementación, workshops/demos, comparativas “hacerlo in-house vs con partner”.
- Deleite: roadmap trimestral y casos co-creados.
Suscripción/Software
- Prioridad: “jobs-to-be-done”, integraciones, migraciones, calculadoras de ROI.
- Nutrición: onboarding asistido, miniseries de activación por rol.
- Deleite: comunidad y academia con updates útiles.
Pros y contras del inbound (y cómo mitigarlos)
Pros
- Atrae demanda cualificada de forma sostenible.
- Mejora la percepción de marca y reduce CAC a medio plazo.
- Genera activos que siguen rindiendo.
Contras (y mitigación)
- Lento al inicio → arrancar con BOFU/MOFU y casos.
- Requiere constancia → calendario realista y owner claro.
- Puede dispersarse → gobernanza por clúster y KPIs de negocio.
FAQs: dudas típicas antes de arrancar
¿Cómo saber si empiezo por TOFU, MOFU o BOFU?
Si no generas leads cualificados, empieza por BOFU/MOFU. Cuando haya conversión, escala con TOFU estratégico.
¿Cuánto contenido mínimo necesito?
Con 2–4 piezas/mes bien elegidas puedes ver señales en 90 días. La clave es calidad + intención correcta.
¿Y si necesito leads ya?
Refuerza BOFU (precios, demos, casos) y acelera con assets descargables que respondan objeciones críticas.
¿Qué pasa si no tengo equipo interno?
Se puede empezar con un núcleo esencial (diagnóstico, 4–6 piezas BOFU/MOFU, 1 lead magnet, 1 secuencia). Luego se escala.
Conclusión
El tipo de inbound ideal es el que mejor encaja con tu contexto y se mide con criterios de negocio. En Admarking lo definimos con diagnóstico, priorización por clúster y ejecución constante. Sin promesas vacías: estrategia, foco y métricas.
